Размещаясь на маркетплейсах, магазины получают еще один канал трафика, расширяют целевую аудиторию, увеличивают прибыль. Но вместе с тем сталкиваются с высокой конкуренцией. Сотни продавцов предлагают похожие товары, и чтобы не затеряться среди них, нужно уметь правильно продвигаться.
Продвижение на маркетплейсах отличается от продвижения интернет-магазина. Структура компаний и коммуникация здесь строятся иначе. Мы расскажем, на что следует обратить внимание, чтобы выйти в число топовых продавцов на площадке.
Основные правила успешного продвижения
Уровень продаж на маркетплейсе зависит от частоты показа предложения от конкретного продавца. Поскольку мало кто просматривает последние страницы выдачи, товары на них заказывают реже.
У каждого маркетплейса есть своя система ранжирования и выдачи. Во многом она похожа на систему Google или Yandex. Чтобы выбиться в лидеры, необходимо упорно нарабатывать рейтинг на онлайн-площадке.
При этом важно придерживаться определенных правил:
- Задействуйте все платформы, на которых размещаетесь, по максимуму. Уделяйте пристальное внимание заполнению товарных карточек, добавляйте в тексты ключевые слова, заполняйте все необходимые поля актуальной информацией, добавляйте ярлыки “Новинка”, “Хит продаж” и т.д.
- Принимайте участие в акциях. Это один из лучших способов продвижения. Участие в акциях гарантирует показ в ТОПе, а акционный товар будет вынесен на баннер на главной странице. Некоторые маркетплейсы позволяют проводить персональные акции, некоторые проводят общие и уведомляют о них продавцов.
- Контактируйте с клиентами. Вступайте с покупателями в диалог, демонстрируйте внимание к ним, заботу об уровне обслуживания и качестве продукции. Поощряйте клиентов оставлять отзывы, отвечайте на вопросы аудитории, реагируйте на полученные оценки. Благодаря хорошей коммуникации вы сможете подняться в рейтинге.
- Показывайте покупателям весь ассортимент в блоках с рекомендациями и сопутствующими товарами.
- Выделяйтесь на фоне конкурентов. Делайте уникальный контент, профессиональные фото и видео, дизайнерские баннеры.
Соблюдение этих правил способствует привлечению внимания пользователей портала к вашим товарам. А далее мы рассмотрим конкретные инструменты для продвижения.
Как продвигаться на маркетплейсе бесплатно
Правильное начало
У новичков на портале нет статистики, и их товары выдаются в самом конце. Чтобы решить эту проблему, маркетплейсы всячески помогают новым компаниям в продвижении. Однако, чтобы произвести положительное впечатление на потенциальных клиентов, нужно качественно оформить товарные позиции.
Оптимизация карточек товаров
Позиция товарной карточки зависит от разных критериев:
- среднего показателя конверсии. Он зависит от качества изображений, полноты заполнения страницы, количества добавлений товарной позиции в избранные, наличия спецификаций и прочего;
- соответствия содержания карточки поисковому запросу;
- наличия положительных отзывов;
- количества возвратов и процента выкупа;
- обширности ассортимента. Продавцам, имеющим в каталоге меньше 10 товаров, продвигаться сложнее;
- ценообразования и наличия скидок.
Оптимизация существующих карточек товара и корректное заполнение новых улучшит их позиции в общем рейтинге. И не забывайте добавлять на каждый товар от 3 качественных фотографий.
Текст с описанием продукта насыщайте конкретными фактами о нем, избегая воды. Указанный размер, цвет, комплектация и остальные характеристики должны соответствовать реальности.
Акции и скидки
Акции привлекают внимание к товару, поскольку позволяют купить его по более выгодной цене. Благодаря участию в акционных программах растут показы и продажи. Акционные товары чаще запрашивают в поиске. Так как они становятся востребованными, попадают в первые строчки выдачи.
Участвовать в акциях можно по-разному:
- Приобщаться к мероприятиям, которые организовывает маркетплейс.
- Создавать специальные промокоды на скидку.
- Запускать неделю бренда и предоставлять ограниченную по времени скидку на линейку продуктов.
- Давать дополнительные бонусы и дарить подарки при покупке каких-то товаров. Часто этим приемом пользуются сразу после выхода на маркетплейс. Таким образом продавец привлекает внимание покупателей к своему предложению.
Чтобы после акций не уходить в минус, участие в них необходимо закладывать в стоимость товаров. Некоторые из упомянутых выше инструментов могут быть платными.
Проработка отзывов
Отзывы относятся к основным инструментам продвижения на торговых онлайн-площадках. Для 9 из 10 клиентов при принятии решения о покупке важно мнение других покупателей. Особенно полезные отзывы с фотографиями и развернутым описанием.
Собирать отзывы можно естественно или проактивно. В первом случае они накапливаются долго, поэтому следует стимулировать аудиторию.
Для этого на маркетплейсах есть такие инструменты:
- скидка на следующую покупку;
- начисление баллов за отзыв;
- кэшбек.
Реагировать необходимо на все отзывы: и положительные, и негативные.
Наличие товара, ценообразование
Для эффективного продвижения на маркетплейсе необходимо контролировать остатки товара и вести правильную ценовую политику. Товарные позиции с ценником выше среднего не попадают в верхние позиции рейтинга, но и занижать цену тоже не стоит. В стоимость должна быть заложена оптовая цена, логистические расходы, затраты на хранение и т.д.
Также нужно мониторить наличие запасов товара на складе, тем более, если речь идет о сезонной продукции. Наиболее ходовые позиции всегда должны иметься в нужном количестве. Старайтесь делать так, чтобы присутствовала полная цветовая и размерная линейка. Это влияет на поисковую выдачу.
Платное продвижение на маркетплейсе
Реклама на портале
Для качественного продвижения на портале есть встроенные инструменты рекламы. У каждого маркетплейса они свои.
Самые популярные варианты:
- Реклама в карточках товаров. Перед запуском такой рекламы необходимо подготовить товарную карточку. Проработайте дизайн и наполнение, добавьте характеристики. Тип рекламы на разных маркетплейсах разный. Рекламируемые товары могут выделяться другим цветом, размещаться в отдельном блоке, увеличиваться в размере. На некоторых маркетплейсах предлагаются дополнительные показы за отдельную плату, что наиболее выгодно для товаров с высокой маржей.
- Акции. Сюда относятся скидки на отдельные позиции, промокоды, недели брендов на торговой площадке. Зачастую акционные предложения оказываются на первых позициях в выдаче.
- Рекламные баннеры. Карточки товаров в таком виде размещают в определенных блоках. При этом есть возможность прогнозировать вероятное количество показов.
- Продвижение в поисковой выдаче. Реклама с одним из наиболее высоких уровнем конверсии. Работает по принципу аукциона: чем выше ставка, тем выше продвигается товар в каталоге. Обычно рекламируемый товар размещается на большей части экрана смартфона.
С принципами и схемой оплаты внутренней рекламы можно ознакомиться в личном кабинете.
Маркетинговые кампании
К основным инструментам внешней рекламы, применяющимся для продвижения на маркетплейсе, относятся контекстная реклама и таргетинг в социальных сетях.
Таргетинговая рекламная кампания запускается в Instagram, Facebook, MyTarget, Vkontakte. До запуска целевую аудиторию сегментируют и делят на группы, учитывая регион проживания, поведенческие факторы. Успешнее всего работают компании, нацеленные на возврат пользователей, уже побывавших на сайте. Это называется динамическим ремаркетингом.
Догнать посетителей помогут мультиформат, баннер с кнопкой, карусель. Можно задать конкретные действия: просмотр карточки товара, добавление товарной позиции в корзину, покупка продукта.
Контекстную рекламу настраивают в Google Ads и “Яндекс.Директ”.
Работа с инфлюенсерами
Лидеры мнений имеют больше влияние на публику. К ним относятся авторитетные специалисты в разных сферах, которых зовут инфлюенсерами.
Множество брендов привлекает их для продвижения своих услуг или продукции. Инфлюенсеры за оговоренную плату или процент от продаж тестируют продукт, делятся впечатлениями на своих платформах (в блоге, на сайте, в соцсетях), предлагают скидочные промокоды. Их подписчики переходят по указанной ссылке на торговую площадку и делают заказ.
Автоматизация процессов
На крупных маркетплейсах минимум процессов выполняется вручную. Можно настроить автоматическую выгрузку товаров, работу со счетами, печать документов, поддержание актуальности номенклатуры.
Это просто сделать, интегрировав личный кабинет с CRM-системой. Объединив товарную базу с системой маркетплейса, можно сэкономить немало времени и использовать его для продвижения.
Вывод
Получить большие продажи без правильного продвижения не получится. При этом важно понимать, что больше продаж будет у того продавца, товары которого находятся выше в рейтинге. Зачастую покупатели не ходят дальше первой страницы поисковой выдачи, а потому предпринимателям важно там оказаться.
Сильнее всего на попадание на первые позиции влияет качество заполнения карточки товара. При правильном оформлении она будет продвигаться самостоятельно. Учитывайте рекомендации портала, подбирайте хорошие фотографии, текстовый контент, указывайте актуальные цены, используйте социальные доказательства.
Стимулировать продвижение на торговой платформе можно разными методами, среди которых работа с отзывами, внутренняя и внешняя реклама, автоматизация и многое другое.
