Маркетплейсы все прочнее укрепляют свои позиции в сфере электронной коммерции. Немало предпринимателей предпочитают сотрудничество с ними вместо открытия собственной торговой площадки.
Давайте поговорим о том, как не остаться в минусе, работая на маркетплейсе. Для этого рассмотрим распространенные ошибки продавцов, считающих, что демпинг — лучший инструмент борьбы с конкуренцией.
Зачем снижают стоимость
Преимущество маркетплейсов в том, что какие бы условия не складывались в мире, они быстро под них адаптируются. Привлекают новых партнеров, улучшают логистику, сокращают период обработки заказов, запускают бесплатную доставку. За последний год закрылось много интернет-магазинов, а маркетплейсы продолжат наращивать заказы.
Бизнесмены приходят к выводу, что сотрудничать с крупной торговой площадкой может быть выгоднее, чем вкладывать финансы в свою собственную. Конечно, недостатки у маркетплейсов тоже есть, но их достоинства перевешивают.
Среди проблем, с которыми сталкиваются продавцы на маркетплейсе, одной из главных является демпинг. Модель торговой площадки сфокусирована на наиболее низкой цене.
Потенциальные клиенты маркетплейсов нацелены на поиск дешевых товаров. Поэтому и площадка заинтересована в сотрудничестве с продавцами, способными обеспечивать невысокую стоимость. Магазины с минимальной ценой часто получают приоритет.
К демпингу возникает немало претензий. С одной стороны, он ведет к повышенному спросу на продукцию, с другой, имеет множество недостатков при неправильном расчете.
Преимущества демпинга:
- приток новых клиентов;
- быстрый обход конкурентов;
- выход на рынок с минимальными усилиями;
- временная лидирующая позиция;
- ликвидация залежавшихся товаров;
- увеличение постоянной аудитории.
Несмотря на это, риск, что расходы превысят доходы, есть. Магазин просто может оказаться не готовым к огромному потоку заказов и будет вынужден их отменять. В таком случае приоритет показа товаров снизится.
Зачастую продавцы демпингуют при выходе на новую площадку, чтобы обойти конкурентов и зафиксировать свои позиции. Многие из них осознают, что кроме как низкой цены, им больше нечего предложить покупателям.
Иногда с помощью демпинга действительно можно увеличить товарооборот и добиться хороших продаж. Однако ситуация может быстро выйти из-под контроля.
Работая на маркетплейсе селлеры несколько ограничены в своих возможностях. Если конкурент опускает цену, приходится действовать аналогично. Впрочем, не стоит снижать стоимость без изначального анализа.
Когда без демпинга не обойтись
Иногда демпинг может стать единственным решением. Некоторые маркетплейсы могут убрать из общего доступа карточку товара с рекомендацией снизить его стоимость. В таком случае приходится либо выполнять требования, либо снимать товар с продажи. Зачастую продавцы отдают предпочтение первому варианту.
Обойтись без демпинга, активно сотрудничая с маркетплейсами, сложно. Тем не менее не следует сразу же снижать цену, не просчитав возможные риски. Правильное решение удастся принять после анализа ситуации и мониторинга цен на других площадках.
Демпинг может стать эффективным инструментом борьбы с конкурентами, если удастся найти дополнительные возможности. Например, заключить с поставщиками сделку на более выгодных условиях. Если они заинтересованы в увеличении объема закупок, могут дать скидку. Так удастся снизить стоимость товара без кассового разрыва. Заработав положительную репутацию и накопив много отзывов, от снижения цен можно отказаться.
Покупателей привлекают низкие цены, но привлечь их можно не только ими. Если компания самостоятельно упаковывает и доставляет товары, можно предложить клиентам дополнительные услуги.
Как бороться с демпингом на маркетплейсе
Бизнесменам важно понимать, что начало сотрудничества с маркетплейсом может быть не столь простым, как могло казаться. Если со старта начать резко демпинговать, конкуренты могут сделать то же самое. Благодаря накопленному авторитету в органическом поиске у них все равно будет более высокий приоритет показа.
В таком случае снижение стоимости не приведет к быстрому наращиванию аудитории и затраты попросту не окупятся. Поэтому, прежде чем вступать в борьбу, стоит проанализировать ситуацию, ведь силы могут быть неравными.
Сделать анализ следует еще до подписания договора с торговой площадкой и размещения товаров. В каждой нише ситуация может отличаться. Если вы понимаете, что конкуренция слишком высока и демпинг — единственный вариант, позаботьтесь о том, чтобы снизить цены без ущерба для магазина.
Подробные расчеты
Выходить на маркетплейс необходимо после детальных расчетов. Проигнорировав их, невозможно выстроить эффективную модель работы магазина — есть риск уйти в минус.
Примерный расчет может несколько отличаться от реального результата, но продавец сможет скорректировать стратегию продаж, опираясь на базовые цифры.
Расчет должен включать в себя:
- закупочную цену или производственную стоимость;
- комиссию маркетплейса;
- стоимость доставки;
- налоги;
- маркетинговые расходы.
Просчитав затраты, можно спрогнозировать ожидаемый доход, в том числе и за длительный период. Также это дает возможность подумать, как компенсировать снижение цены.
Уровень конкуренции тоже учитывается расчетах. Для попадания на первые позиции в выдаче при продаже популярных товаров придется потратиться на рекламную кампанию.
Присутствие на разных площадках
Модель работы маркетплейсов одна, но у каждого из них есть свои особенности. Иногда имеет смысл перейти на другую торговую площадку. Впрочем, принимать это решение стоит обдумано.
Иногда смена стратегии продаж не дает видимых преимуществ. Однако, если конкуренция в данной нише на другом сайте ниже, шансов получить заказы становится больше.
Мониторинг цен
Ситуация с ценами может меняться каждый день. Поэтому еженедельного мониторинга стоимости товаров будет недостаточно. Следить за активностью конкурентов необходимо регулярно, чтобы своевременно замечать изменения.
Автоматизировать мониторинг цен можно с помощью специальных сервисов, таких как Price Control.
Уникальное торговое предложение
Если вы продаете товары, которых не могут предложить ваши конкуренты, нет необходимости в снижении цены. Если продукция пользуется высоким спросом и есть только в вашем магазине, вы и так обеспечены заказами.
На маркетплейсах это встречается нечасто, но возможно. Чаще всего таким преимуществом обладают производители, они получают больше свободы действий. Рекламная кампания поможет обеспечить стабильный спрос.
Фокус на сайте
Продвигать собственный интернет-магазин сложно, но реально. Маркетплейс — это только один из каналов привлечения целевой аудитории.
Порой конкуренция на маркетплейсе бывает настолько сильной, что никакие инструменты борьбы с демпингом не помогают. Тогда остается либо резко снижать цены, либо активизировать другие каналы продаж.
Частые ошибки продавцов
В погоне за заказами владельцы магазинов склонны допускать ошибки, замедляющие развитие и увеличивающие период окупаемости. Работать с маркетплейсами нужно осторожно. Нельзя забывать, что конкуренты постоянно следят за ситуацией.
Новичкам необдуманный демпинг может принести убыток. Тогда не только не станет инструментом успешного выхода на торговую площадку, но и сделает его максимально болезненным. Исправить положение, когда расходы превышают доходы, сложно.
Главные ошибки:
- Демпинг входит в привычку, цены снижаются на постоянной основе.
- Нет систематического анализа конкурентов.
- Отсутствует поиск дополнительных возможностей бороться с конкурентами.
- Отказ от расчетов, игнорирование цифр.
- Погоня за высокими количественными показателями.
Чтобы как можно скорее закрепиться в нише и получать стабильные заказы при выходе на маркетплейс предприниматели готовы на необдуманные поступки. Это может не просто не принести пользы, но и навредить бизнесу.
Даже когда без демпинга нельзя обойтись, не стоит делать его единственным способом получения прибыли. Спрос может возрасти, а за ним последовать кассовый разрыв.
Чтобы не остаться в минусе, пользуйтесь нашими советами, а также взвешено разрабатывайте стратегию продаж.
