Цена товара в интернет-магазине формируется не только с себестоимость и желаемой прибыли. На нее влияют расходы на упаковку, зарплаты и рекламные бюджеты. Мы подготовили инструкцию, которая поможет рассчитать выгодную цену на товар как для рынка, так и для вашего заработка.
Из чего состоит цена
Цена = себестоимость + постоянные расходы + переменные расходы + расходы на рекламу + доход.
1. Себестоимость
Себестоимость — это сумма, которую вы тратите на производство одного товара. Если вы зарабатываете товар самостоятельно, то к себестоимости входят материалы и зарплата подрядчикам. Если берете товар у поставщика, то это стоимость одного товара.
Стоит также закладывать транспортные расходы в себестоимость. Если вы сами забираете товар со склада, то добавляем расходы на топливо. В случае если товар с Китая или другой страны, то это еще целый ряд расходов — транспорт, доставка, таможня и тд.
2. Постоянные расходы
Не зависят от объема произведенных и проданных товаров: аренда офиса и склада, коммунальные платежи, налоги, зарплата персонала, оплата программного обеспечения, мобильная связь, хостинг и домен.
3. Переменные расходы
Зависят от объема произведенных и проданных товаров: упаковка, договорная оплата труда.
4. Затраты на рекламу
Затраты на контекстную, таргетированную рекламу и комиссия площадок на которых размещается реклама.
Все расходы необходимо сложить и разделить на количество товаров, которые вы планируете продать.
Какой доход планируете заложить в цену
Размер прибыли зависит от типа ценообразования, которого вы придерживаетесь.
1. Ценообразование РРЦ — цены регулируются поставщиком
РРЦ — рекомендованная розничная цена — стоимость отдельного продукта, которую рекомендует установить его производитель или правовладелец торговой марки.
Выше РРЦ обычно нет смысла продавать, потому что все магазины устанавливают именно рекомендованные цены.
Поднятие цен выше РРЦ может снизить объемы продаж, а продажа продукта за низкой ценой может сократить продажи у других продавцов. Это может привести к недобросовестной конкуренции и демпингу. А поставщик, который следит за этим, прекратит поставки для вашего интернет-магазина.
Много розничных компаний придерживаются уровня РРЦ в своем ценообразовании. Для этого нужно регулярно мониторить ценовую политику конкурентов и коллег в рыночной нише.
2. Свободное ценообразование
Этой моделью пользуются, если у поставщика нет РРЦ, или если вы изготавливаете товары самостоятельно.
Свободное ценообразование — это рыночное ценообразование. В нем стоит опираться на конкурентность ваших предложений, их эксклюзивность, наявность уникальной обработки карточки товара ( собственные фото и текст).
Это каждодневный труд ценовых “танцев” с конкурентам. С одной стороны необходимо быть в потоке, с другой стороны — учитывать свои расходы и не скатиться в демпинг. Не пытайтесь быть самыми дешевыми, так как цена не единственный параметр, за которым выбирают продавца.
Если вы предоставляете качественный сервис, хорошо пакуете товар, вовремя отправляете заказы, обрабатываете карточки товара и платите налоги, — то все это стоит либо денег, либо времени. Поэтому не возможно зарабатывать и развивать бизнес, выбирая путь демпинга.
Моделируем ценообразование
Цена = (себестоимость + постоянные и переменные расходы) / ( 1 — (СРА + минимальная ожидаемая маржа) / 100)
Вводные данные:
- У производителя позиция стоит 15 000 тг.
- Расходы на рекламу — 11%
- Постоянные затраты — 1,5% (считаем оборот и постоянные затраты за месяц. Делим затраты на оборот и умножаем на 100%).
- Оплата менеджеру за обработку одного заказа — 150 тг.
- Затраты на упаковку — 100 тг.
- Минимальный ожидаемый доход — 10%.
- Цены конкурентов 1, 2 и 3 — 18 750 тг, 21 000 тг, 22 000 тг.
Считаем:
- Переменные затраты — 150 тг + 100 тг = 250 тг.
- Расходы на рекламу + постоянные расходы — 11% + 1,5% = 12,5%.
(15 000 + 250) / (1 — (12,5 + 10) / 100) = 19 677 тг.
Сравниваем с ценами конкурентов:
- Конкурент 1 (18 750 тг) — значительно дешевле, не боремся
- Конкурент 2 та 3 (21 000 тг и 22 000 тг) — дороже, чем у нас, подстраиваемся под них. Берем нашу расчётную цену 19 677 тг и повышаем до 20 280 тг или 20 340 тг. Мы сохраняем среднее место по цене, но получаем дополнительный заработок.
