Цена товара в интернет-магазине формируется не только из себестоимости и желаемой прибыли. На нее влияют расходы на упаковку, зарплаты и рекламные бюджеты. Мы подготовили инструкцию, которая поможет рассчитать выгодную цену на товар как для рынка, так и для вашего заработка.
Из чего состоит цена
Цена = себестоимость + постоянные расходы + переменные расходы + расходы на рекламу + прибыль.
1. Себестоимость
Себестоимость — это сумма, которую вы тратите на производство одного товара. Если вы изготавливаете товар самостоятельно, то в себестоимость входят материалы и зарплата подрядчикам. Если берете товар у поставщика, то это стоимость только товара.
Некоторые предприниматели закладывают в себестоимость и транспортные расходы.
2. Постоянные расходы
Не зависят от объема изготовленных и проданных товаров: аренда офиса и склада, коммунальные услуги, налоги, зарплата персоналу, оплата программного обеспечения, мобильная связь, хостинг и домен.
3. Переменные расходы
Зависят от объема произведенных и проданных товаров: упаковка, договорная оплата труда.
4. Расходы на рекламу
Затраты на контекстную, таргетированную рекламу и комиссия площадок, на которых размещается реклама.
Все расходы необходимо сложить и разделить на количество товаров, которые вы планируете продать.
Какую прибыль заложить в цену
Размер прибыли зависит от типа ценообразования, который вы применяете.
1. Ценообразование РРЦ — цены регулируются поставщиком
РРЦ — рекомендованная розничная цена — стоимость отдельного продукта, которую рекомендует установить его производитель или правообладатель торговой марки.
Выше РРЦ как правило продавать нет смысла, потому что все магазины устанавливают именно рекомендованные цены.
Повышение цен выше РРЦ может снизить объемы продаж, а продажа продукта по более низкой цене может сократить продажи у других продавцов. Это может привести к недобросовестной конкуренции и демпингу. А поставщик, который следит за этим, прекратит поставки вашему интернет-магазину. Многие розничные компании придерживаются уровня РРЦ в своем ценообразовании. Для этого необходимо регулярно мониторить ценовую политику конкурентов и коллег по рыночной нише.
2. Свободное ценообразование
Этой моделью пользуются, если у поставщика нет РРЦ или если вы производите товары самостоятельно.
Свободное ценообразование — это рыночное ценообразование. В нем следует опираться на конкурентность ваших предложений, их эксклюзивность, наличие уникальной проработки карточки товара (собственные фото и текст).
Моделируем ценообразование
Цена = (себестоимость + постоянные и переменные расходы) / (1 — (СРА + минимальная ожидаемая маржа) / 100).
Исходные данные:
- У производителя позиция стоит 10 000 Тг.
- СРА — 11% (CPA — это когда продавец платит фиксированную комиссию за реальный заказ — процент от стоимости товара, а не за количество кликов).
- Постоянные расходы — 1,4% (считаем оборот и постоянные расходы за месяц. Делим расходы на оборот и умножаем на 100%).
- Оплата менеджеру за обработку одного заказа — 100 Тг.
- Расходы на упаковку — 30 Тг.
- Минимальная ожидаемая прибыль — 10%.
- Цены конкурентов 1, 2 и 3 — 12 500 Тг, 13 500 Тг, 14 100 Тг.
Считаем:
- Переменные расходы — 100 Тг + 30 Тг = 130 Тг.
- Расходы на рекламу + постоянные расходы — 11% + 1,4% = 12,4%.
(10 000 + 130) / (1 — (12,4 + 10) / 100) = 13 050 Тг.
Сравниваем с ценами конкурентов:
- Конкурент 1 (12 500 Тг) — намного дешевле, не боремся.
- Конкуренты 2 и 3 (13 500 Тг и 14 100 Тг) — дороже, чем у нас, подстраиваемся под них. Берем нашу рассчитанную цену 13 050 Тг и повышаем до 13 450 или 13 490 Тг. Мы сохраняем среднюю ценовую позицию, но получаем дополнительный заработок 400 Тг.
