С каждым годом маркетплейсы становятся все влиятельнее на рынке е-коммерса. Вместо того чтобы конкурировать с ними, многие предприниматели предпочитают сотрудничать, ведь это намного выгоднее.
В данной статье поговорим о соперничестве внутри маркетплейса и выясним, как конкуренты влияют на работу магазина.
Почему предприниматели ведут борьбу нечестно
Аналитическое агентство Data Insight приводит данные, согласно которым 27% объема рынка и 49% количества заказов приходится на маркетплейсы. Эти показатели будут расти, ведь торговые площади развиваются стремительно.
В силу недостаточности бюджета и инфраструктуры обычные интернет-магазины не смогут бороться с агрегаторами товаров. Маркетплейсы получают преимущество благодаря огромному ассортименту, низким ценам, комфортному сервису.
Не у каждого магазина есть возможность организовать доставку в течение нескольких часов, а у маркетплейсов есть. Во многих из них есть сеть точек выдачи, курьерская служба, соглашение с транспортными компаниями.
Как правило, цена на маркетплейсах выгоднее. Если сторонний магазин и может с ней конкурировать, торговая площадка все равно способна переманить к себе клиентов программой лояльности или другими бонусами.
Выйдя на маркетплейс, бизнесмен сталкивается с проблемой — высокая активность конкурентов. Топовые магазины получают почти неограниченные возможности для масштабирования взамен на доступные цены и безупречный сервис.
Конкуренты стремятся любыми способами получить максимум заказов. Однако не все используют честные методы и порой ставят ловушки своим соперникам. Для новичков выход на рынок может стать делом не быстрым и не легким. Порой приходится тратить ресурсы на борьбу с нечестной конкуренцией, вместо того чтобы заниматься выстраиванием бизнес-модели.
Самый простой и распространенный прием, который вряд ли можно назвать нечестным, — снижение стоимости товара. Если у продавца есть возможность снизить ценовую планку, остальным приходится подстраиваться под сложившиеся условия.
Некоторые предприниматели действуют более агрессивно и жестко. Например, оставляют негативные отзывы, понижают рейтинг, препятствуя тем самым получению заказов.
Разрушить репутацию соперника на маркетплейсе можно разными способами. Предвидеть, какой из них выберет недобросовестный конкурент достаточно сложно. Порой используют несколько методов сразу.
В силу этого при выходе на маркетплейс рекомендуется изучить как условия работы для новых продавцов, так и уровень развития конкурентных компаний. Едва ли магазин, собирающий большую часть заказов, захочет сдавать позиции.
Одной из самых популярных и старых формой насолить сопернику было пожаловаться на нарушение в поисковой системе. Это делалось для того, чтобы удалить страницу из поисковой выдачи. Тогда пользователи не смогут найти ее и сделать заказ.
Другой метод — создание негативной репутации для контактных данных онлайн-магазина. При первичном заказе потенциальные покупатели могут проверить номер телефона, чтобы определить надежность продавца. Если он окажется в списках абонентов, которые рассылают спам, есть риск потери сделки.
Однако на маркетплейсах такие способы теряют актуальность, поскольку покупатели ищут товары в выдаче самой платформы. А взаимодействие с продавцом можно ограничить перепиской внутри сервиса.
Впрочем, не следует расслабляться. Стабильный поток заказов может прерваться, если соперники активизируются и найдут другие действенные методы. Они могут не только снижать цены, но и переманивать клиентов. Если удастся повлиять на алгоритм площадки, убедив в ненадежности продавца, восстановить репутацию будет сложно.
Пожаловаться на “вредителей” можно, но гарантий, что маркетплейс разрешит ситуацию нет. Конкуренция между магазинами — дело самих магазинов.
Некоторые предприниматели пытаются защитить себя от резкого демпинга мониторингом цен. Но этого не всегда достаточно. Следует выбирать несколько методов защиты.
Продавцы, не проводящие анализ конкурентов, попадают в зону риска. Особенно сильно подвержены атакам магазины, не успевшие наработать репутацию. Бороться с новичками проще всего.
Признаки атаки конкурентов
Представим ситуацию, когда продавец зарегистрировался на маркетплейсе и даже получил первые заказы. Он активно наполняет каталог, но не занимается платным продвижением товаров.
Вдруг на странице магазина появляется несколько отзывов, и все они негативные. Это снижает шансы на быстрое успешное развитие. Выясняется, что первыми клиентами стали конкуренты, оставившие отрицательные отзывы.
Доказать это сложно, как и удалить оценки. Маркетплейс не станет вмешиваться в ситуацию. Оспаривать отзыв нет смысла, ведь оставить его можно только после приобретения товара.
Поэтому важно подготовиться к подобному развитию событий и накопить больше положительных отзывов еще вначале работы интернет-магазина. Помочь в этом может реклама на старте выхода на торговую площадку.
На карточку товара будут переходить целевые пользователи. И если удастся собрать десяток и больше позитивных отзывов, негативные комментарии конкурентов затеряются на их фоне. Ничто не помешает дальнейшей работе на портале.
Начинающие продавцы на маркетплейсах не всегда могут своевременно распознать атаку конкурентов. Поскольку они действуют резко и неожиданно, иногда заметить это удается только по истечению времени.
Работая с маркетплейсом, стоит быть на чеку и отслеживать такие показатели:
- выполненные заказы;
- отрицательные отзывы;
- сравнение динамики за разные периоды;
- количество возвратов.
Не нужно жаловаться на негативные отзывы реальных клиентов. Но для того чтобы знать, что это именно они, важно понимать, где естественная активность аудитории, а где спланированная атака.
Не каждый конкурент станет тратиться на оформление заказа и возврата, чтобы оставить негативный отзыв. Некоторые из них выбирают другие способы навредить репутации.
Об атаке соперников может подсказать аномальная активность в магазине. Если ранее наблюдалось 1-2 заказа в день, то в последнюю неделю количество целевых действий заметно возросло. Не всегда это говорит о начале активной борьбы. Возможно, ваш товар просто попал в ТОП или сработало продвижение магазина от маркетплейса.
Если же логичного объяснения всплеску активности нет, стоит насторожиться и принять меры для защиты. Порой конкуренты используют нестандартные сценарии, из-за чего бороться с ними становится сложнее.
Для обнаружения искусственной активности следует использовать внутренние инструменты аналитики маркетплейсов и специализированные сервисы.
Как конкуренты снижают эффективность работы интернет-магазина
Как уже было сказано, соперники прибегают к разным способам конкуренции. А потому стоит подготовиться к защите в разных ситуациях. При этом важно бороться не только с последствиями атак, но и заранее минимизировать их негативное влияние.
Эффективность работы магазина на маркетплейсе можно определить по количеству выполненных заказов и рейтингу продавца. Чаще всего атаки осуществляются по этим направлениям, но ими все не заканчивается.
Демпинг
Формат маркетплейсов предусматривает предложение клиенту самой низкой стоимости на товар. Поэтому снижение цен — обычное дело для продавцов.
Бороться с демпингом нелегко. Остается либо продавать продукцию, которой нет у конкурентов, либо оказывать уникальные услуги, при этом не снижая стоимость больше, чем соперники.
К примеру, некоторые магазины предлагают клиентам бесплатную доставку. Если маркетплейс позволяет продавцам брать на себя вопросы логистики, как это делает Satu.kz, это можно использовать как конкурентное преимущество.
Фейковые заказы
И продавцу, и маркетплейсу выгодно, чтобы заказы закрывались без возвратов. Предприниматели, соперничающие нечестно, могут делать ложные заказы, несмотря на обязательную предоплату.
Если заказ, принятый со стороны площадки, оплачен и подтвержден, продавец не может отклонить его. В таком случае важно накопить побольше положительных отзывов и качественно выполнять свои обязательства.
Чтобы репутация не пострадала, своевременно отгружайте заказы и оперативно обновляйте остатки.
Расходы на доставку
Некоторые интернет-магазины дают возможность при оформлении заказа выбрать наложенный платеж. Недобросовестные конкуренты могут этим воспользоваться. В таком случае все расходы на транспортировку оплачивает продавец.
При наличии доказательств нечестной игры можно обратиться в поддержку портала. Обращение рассмотрят и предложат защитные инструменты.
Если магазин занимается доставкой самостоятельно, важно создать такую инфраструктуру, чтобы быть готовыми к любым скачкам активности. Если продавец будет справляться с большой загрузкой и оперативно доставлять заказы, конкуренты, скорее всего, переключатся на другие методы борьбы.
Негативные отзывы
Наиболее распространенный метод, который используется и за пределами маркетплейсов. Площадка не станет выяснять природу их происхождения, продавцу придется самостоятельно работать с рисками.
Если его рейтинг упадет ниже допустимой границы, он начнет получать меньше заказов, а его товары реже станут появляться в выдаче. Бороться с негативными отзывами можно только позитивными.
Убедитесь, что вы создали эффективную стратегию работы и обеспечиваете клиентам высокий уровень сервиса. Тогда шансы на получение большего количества положительных отзывов возрастут.
Искусственная активность
Иногда конкуренты задействуют сразу несколько тактик. Они могут запустить рекламу товаров, которые продавец не хотел выставлять на первый план из-за невозможности справиться с потоком заказов.
Чтобы выдерживать искусственную активность, у продавцов может возникнуть потребность перестроить внутренние процессы. К этому следует быть готовыми заранее и действовать на опережение.
В любом случае самостоятельно продвигать интернет-магазин куда сложнее, чем выдерживать конкуренцию на маркетплейсе. Во втором случае вероятность создания положительной репутации гораздо выше.
Не тратьте время на рутинные задачи, используйте инструменты для автоматизации процесса. Тогда вы сможете сфокусировать внимание на вопросах, требующих быстрой реакции. Так вы сможете заранее подготовиться к любым проблемам, созданным конкурентами.
