Систематическое совершение ошибок в бизнесе приводит к падению прибыли. Фокусирование внимания на одном канале трафика, слишком большая ставка на рекламу, страх перед выходом на маркетплейс. Это только часть препятствий, которые могут стать на пути к росту продаж.
Поэтому предлагаем вместе подумать над методами, которые помогут интернет-магазину развиваться и наращивать прибыль.
Привлечение новых каналов трафика
Многие предприниматели используют всего один рекламный канал. И это большая ошибка, поскольку работая только с одним каналом, его нельзя масштабировать.
Например, Google Shopping лучше всего работает в связке с контекстной рекламой, таргетом в Facebook, SEO-продвижением. Поэтому не стоит зацикливаться лишь на нем.
Потенциальный клиент может узнать о вас в соцсети, а уже после сделать заказ через Google Shopping или непосредственно на сайте. Вдобавок, большое количество каналов продаж позволяет провести комплексный анализ поведенческих факторов целевой аудитории.
Потенциальные каналы продаж и рекламы:
- Контекстная реклама в Google;
- Google Shopping;
- SEO-продвижение;
- таргетинговая реклама в соцсетях;
- email-маркетинг;
- продвижение в СМИ;
- маркетплейсы.
Считаем своим долгом предупредить: прибыль может появиться не сразу. Однако и выход в ноль на первых этапах — уже хороший результат. При дальнейшей работе над развитием магазина клиенты будут возвращаться, а доход расти.
Размещение товаров на маркетплейсах
Несмотря на то, что маркетплейсы существуют уже достаточно давно, многие предприниматели все еще относятся к ним скептически или с недоверием.
Одни продавцы упускают возможность просто потому, что не понимают тонкостей работы на торговой площадке и не хотят в них вникать. Другие заходят на маркетплейс, но не получают сразу же столько заказов, сколько ожидали, и разочаровываются. К сожалению, для получения большого количества заказов недостаточно залить товары в каталог. Необходимо еще и заниматься продвижением магазина, а это требует и материальных вложений, и времени.
Роль маркетплейсов в сфере электронной коммерции растет с каждым годом, игнорировать их уже не получится. Наоборот, стоит использовать этот источник себе во благо. Сотрудничество с крупной торговой площадкой может повысить узнаваемость бренда, помочь наработать клиентскую базу и, в итоге, увеличить количество продаж.
При поиске маркетплейса свой выбор можно остановить либо на нишевом, занимающемся определенной группой товаров, либо на агрегаторе всех групп товаров. Размещаться можно и на нескольких маркетплейсах сразу, если это будет выгодно.
Перед регистрацией промониторьте разные площадки, изучите конкурентов и на основании полученной информации принимайте решение.
Отказ от дропшиппинга и низкой маржи
Схема работы большинства дропшипперов стандартна. Они принимают заказы, передают поставщикам, а уже они отправляют покупателям товары со своих складов. Так как конкуренция в данной сфере растет, прибыль падает. Пока предприниматели ищут простой способ заработать, клиенты предпочитают совершать покупки в магазинах с более развитым сервисом и высоким качеством ассортимента.
Дропшиппинг можно рассматривать как возможность начать заниматься онлайн-торговлей. Также это может быть хорошим источником дополнительного дохода. Масштабировать такой бизнес сложно из-за невысокой маржи. Если она не превышает 20%, есть риск, что расходы на рекламу не окупятся.
Акцент на ассортименте
Запускать рекламу нет смысла, пока не приведен в порядок каталог интернет-магазина. Если в нем нет фото продукции, описания и характеристик, групп товаров, ждать потока прибыли не стоит.
Сколько бы вы не поднимали ставки на рекламу, они не сработают, до тех пор, пока вы тщательно не проработаете ассортимент. Чтобы оставаться конкурентоспособными, важно создать уникальное торговое предложение.
Для этого следует:
- Выбрать свою нишу и наполнить каталог соответствующими ей товарными позициями. Чем уникальнее и нетипичнее они будут, тем большую наценку вы сможете сделать.
- Сотрудничать с поставщиками, предлагающими самые выгодные условия.
- Использовать ABC-анализ для управления ассортиментом, анализировать сезонность, вести учет остатков товара.
- Для повышения среднего чека добавлять сопутствующие товары. Например, вместе с кормом для животных продавать игрушки и аксессуары для них.
Улучшение качества обслуживания
Не меньше внимания требуют вопросы сервиса и логистики. Все должно работать четко и слаженно, в том числе в периоды высокой загруженности и большого потока заказов.
В этом могут помочь:
- Разработка алгоритма действий сотрудников в разных ситуациях. Напишите сценарий их разговора с клиентами, перечислите фразы, которые можно и нельзя употреблять. В дальнейшем это поможет избежать многих проблем и конфликтов с покупателями.
- Постоянное наличие товара на складе. За ним важно следить, чтобы товары были готовы к быстрой отправке. Также обращайте внимание на качество упаковки, ведь от нее может зависеть сохранность продукции.
- Подарки к заказу. Клиенты любят сюрпризы. Обнаружив приятное дополнение к своему заказу, они запомнят ваш магазин и захотят повторно совершить покупку.
Работа с повторными продажами
Привлекать новых клиентов стоит дороже, чем работать с постоянными. Делайте ставку на повторные продажи и наращивайте клиентскую базу. Так вам удастся и сэкономить расходы на привлечение покупателей, и нарастить объемы продаж, а соответственно, прибыли.
Вернуть клиента, однажды сделавшего у вас заказ, несложно. Вот несколько подсказок, как это сделать:
- Разработайте программу лояльности;
- расширьте ассортимент товаров и количество категорий;
- создайте удобную визуально привлекательную витрину;
- используйте инструменты ремаркетинга.
Покупатели возвращаются в магазины, где у них не возникало проблем при совершении заказа. Поэтому достаточно составлять о себе приятное впечатление и не выпадать из поля зрения пользователей. Как только у них возникнет потребность в определенном товаре, они о вас вспомнят.
Готовность к подорожанию трафика
Конкуренция в таргетинговой и контекстной рекламе растет, а вместе с ней и стоимость клика. Больше трафика достается тому, кто готов больше заплатить.
Утешительная новость: в Европе и США трафик еще дороже. В Америке, где предприниматели пользуются Google Shopping годами, цена клика может превышать 3 доллара.
Тем не менее дополнительными каналами продаж в Соединенных Штатах пользуются все бизнесмены, в том числе и те, которые размещаются на Amazon. Несмотря на то, что на нем совершается больше половины онлайн-покупок, предприниматели стремятся избежать рисков из-за сотрудничества только с одной площадкой.
По прогнозам в 2022 году конкуренция за рынок обострится еще сильнее, в том числе и в Казахстане. Поэтому следует быть готовыми к поднятию цен и не бояться этого.
Использование веб-аналитики
Большая ошибка многих владельцев малого бизнеса — игнорирование цифр. Некоторые предприниматели не владеют информацией о валовом обороте, рентабельности категорий и т.д. Иногда это объясняется отсутствием знаний в данной области.
Однако успешно вести бизнес без подсчетов невозможно. Предпринимателю необходимо понимать, как рассчитать прибыль, провести ABC-анализ, что такое рентабельность.
Облегчить работу могут система учета 1С и сервисы веб-аналитики, например, Google Analytics. Здесь можно ознакомиться с информацией об источниках трафика и конверсии. Продавцы, работающие на Satu, также могут видеть данные о количестве просмотров и заказов товаров в своем кабинете на портале.
Так вы сможете заметить слабые места в работе собственного интернет-магазина и приложить необходимые усилия для устранения ошибок.
